自社ローンによる中古車販売では、販売店が顧客と分割払い契約を結び、月々の支払いを回収していく形になります。
一般的なローン販売では金融機関が審査や回収を行いますが、自社ローンでは販売店自身がその役割をすべて担います。そのため、契約内容の管理や支払い状況の確認、回収対応などを適切に行うことが重要になります。
一方で、ローン審査に通らない顧客にも販売できるため、販売機会を大きく広げられる可能性があります。このページでは、自社ローン中古車販売の基本的な流れと、各ステップで押さえるべき実務上のポイントについて解説します。
初回ヒアリングと独自審査の実施
自社ローン販売は、来店した顧客との初回ヒアリングから始まります。
銀行審査と異なり、信用情報だけでなく現在の収入状況・居住状況・雇用形態・支払い意思なども含めた独自の判断を行います。
ヒアリングで確認すべき主な項目は、月収・勤務先・在籍年数・家族構成・現在の支払い状況（家賃・携帯料金・他のローンなど）です。
提出してもらう書類としては、
・給与明細（直近3ヶ月分）
・在籍証明書
・身分証明書
・公共料金の明細
・住民票
などが一般的です。
フリーランスや自営業者の場合は確定申告書を代わりに用いる場合もあります。
重要なのは「現在の返済能力があるかどうか」であり、書類の数よりも実態把握の精度を高めることが大切です。
審査の結果は当日中または翌日中に伝えるのが一般的です。審査通過後は車両選定・条件交渉に進みます。
審査落ちの場合は理由を丁寧に説明し、頭金を増やすことで審査通過となるケースもあるため、柔軟な提案も検討します。
分割払い条件の設定と価格設計
審査通過後は、販売価格・頭金・月額支払い額・支払い期間・遅延損害金を取り決めます。
自社ローンの価格設計は、通常の現金販売価格に「分割払い手数料」「回収リスク分」「GPS関連費用」「ファクタリング手数料（利用する場合）」などを上乗せするのが一般的です。
価格設計の具体例として、仕入れ50万円の車両を現金70万円で販売するとした場合、自社ローンでは総額95万〜110万円（例：頭金10万円＋月3万円×28〜33回）に設定するケースがあります。顧客が「月々いくら払えるか」を基準に判断するため、総額が通常販売よりも高くても成立しやすい点が自社ローン価格設計の特徴です。
重要なのは、想定される滞納率（業界では10〜30%程度と言われています）を価格に織り込むことです。
10%の顧客が最終的に回収不能になるとすれば、残り90%の取引からコストが回収できる設計でなければ事業が成立しません。
「何%滞納したらどうなるか」を計算に入れた価格設計が不可欠です。
契約書の締結と法的整備
条件が合意できたら、分割払い契約書を締結します。
契約書には以下の事項などを明記します。
①車両の詳細情報（車種・年式・走行距離・車台番号）
②販売価格と分割払い条件（月額・期間・遅延損害金率）
③車両の所有権留保条項（支払い完了まで所有権を販売店側に留保）
④期限の利益喪失条項（支払いが〇日以上遅延した場合、残額全額を一括請求できる旨）
⑤強制回収条項（上記発動時に車両を引き上げる権利）
⑥GPS端末・エンジン停止機能の設置と利用に関する同意
⑦個人情報取り扱い同意。
これらの条項が整備されていることで、滞納発生時の対応が法的に裏付けられます。
特に所有権留保条項は、名義を販売店側に置いておくための根拠となる重要な条項です。
また、エンジン停止機能の利用条件（どの状況で発動するか、事前通告の義務など）も明確に記載し、顧客に説明した上で同意を取ることが必要です。
契約書の作成に際しては、消費者契約法・貸金業法・割賦販売法などの関連法規との整合性を確認する必要があります。
自社だけで作成するのではなく、自社ローン経験者や法律専門家のチェックを受けることを強くおすすめします。
テンプレートをそのまま使いまわすと、自社の運用実態と合わない条項が含まれているケースもあるため注意が必要です。
GPS端末・エンジン停止装置の取付と引き渡し
契約締結後、車両引き渡し前にGPS端末とエンジン停止装置を取り付けます。
取り付けは社内のメカニックまたは提携する業者が行います。
GPS端末は、常時電源型（車の電気系統から給電）と電池型があり、自社ローン用途では位置情報が安定して取れる常時電源型が一般的です。
エンジン停止機能は、GPS端末と一体化したシステムとして提供されるケースが多いです。
取付完了後、顧客への車両引き渡し時にGPS端末の存在を改めて説明します。
「位置情報を管理している」
「支払い遅延時にはエンジン停止機能が作動する可能性がある」
という事実を口頭と書面の両方で伝え、理解を確認します。
この説明を怠ると、後に顧客とのトラブルの原因になります。
透明性のある説明が信頼関係の基盤です。
GPS端末の月額管理費・通信費は販売価格に組み込んでおくことが重要です。
見落とすと採算が合わなくなります。
また、支払い完了後の端末撤去スケジュールも事前に顧客と合意しておくとスムーズです。
月次の支払い管理と滞納対応フロー
引き渡し後は、毎月の支払い状況を管理台帳（スプレッドシートや管理システム）で把握します。
支払い方法は、口座振込・振込（ATM）・来店払いなどがあります。
来店払いは顧客との接点を作れる反面、業務負担が増えます。
振込が多い場合は銀行の入金通知サービスを活用すると管理の効率化につながります。
支払い期日に入金がなかった場合の対応フローを事前に設計しておくことが重要です。
一般的なフローとして
【当日〜翌日】電話連絡（入金確認と支払い予定日の確認）
【3〜5日後】SMS・書面通知（督促と遅延損害金の案内）
【7〜10日後】直接訪問または内容証明郵便（回収予告と最終通知）
【14日以上】GPS確認・契約条項に基づく車両回収
という段階的な対応が基本です。
各段階での対応内容を記録として残すことも大切です。
担当者が変わっても同じ対応ができるよう、対応フローを文書化しておくことが安定運用の条件です。
感覚や担当者の判断に依存した対応は、一貫性がなくなりトラブルの原因になります。
フローに沿った対応が顧客への公平性を保ち、法的リスクも軽減します。
車両回収と再販による損失最小化
支払いが完全に止まり、段階的な督促対応でも回収できないと判断した場合、契約条項に基づく車両回収に移ります。
GPSで車両の現在位置を確認した上で回収に向かいます。
エンジン停止機能を活用する場合は、回収日程と合わせてリモートでエンジン停止を実施し、車両の不正移動を防ぎます。
回収した車両は、状態を確認した上で必要なクリーニング・整備を行い、再販に回します。
回収車両を適切に再販することで、未回収分の損失を部分的に回収できます。
再販単価がどのくらいになるかを想定した上で、当初の価格設計に損失許容分を織り込んでおくことが重要です。
自社ローン販売は、審査→価格設計→契約→GPS取付→月次管理→回収という一連のフローをシステムとして設計することで安定稼働します。
どれか一つが欠けると運用が崩れます。次は自社ローンのメリットとリスクについて理解を深め、自社の状況に合った導入設計を検討してみてください。
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